エステサロン LP制作④ | 効果的な価格・メニューの見せ方と構成のセオリー

※連載コラムの第1回から読む　＞　エステサロン LP制作① | エステサロンの集客にLPをお勧めする理由と効果的な活用法

前回の記事では、体験予約を獲得するための安心訴求について詳しく解説しましたが、安心訴求と同じくらい大切になるのが、価格・メニューの訴求です。

エステサロンは高額な支払いになることもあり、見込客はメニューの内容と費用をシビアに比較・検討しています。

この記事では、価格だけで避けられない、効果的なコンテンツの作り方をお伝えします。

エステサロンLPにおける効果的な価格・メニューの見せ方

LPの目的は、体験施術の予約を獲得することです。

そのため、何よりも避けなければならないのは、価格だけを見て高いと思われてしまうこと。

価格に対して心理的なブロックができてしまうと、どんなに魅力的な内容でも興味を持って見てもらえません。

LPに掲載する価格・メニューは、できるだけ安いものにしましょう。

見せ方の方向性は2つあります。

①体験コースだけを掲載する

本コースが相場よりも高い場合にお勧めです。

ポイントは内容が充実していること。内容が物足りないと、客寄せのためのサービスに見えてしまいます。

カウンセリング付き、好きな部位を3つ選べるなど「ここまでやってくれるの！？」「すごいお得だし行ってみようかな」と思われる内容を目指しましょう。

体験コースを複数用意して、

• 上半身集中コース　○○○円
• 下半身すっきりコース　○○○円
• 全身トータルケアコース　○○○円

のように選びやすくしてもいいかもしれません。

体験コースだけを掲載する方法は、サロンの特徴や魅力をしっかりアピールした後に「気になる方は体験コースからどうぞ」と案内するアプローチです。

本コースについて触れることなく、体験予約に誘導します。

②本コースと体験コースを掲載する

本コースが相場より安く、価格で勝負できる場合は、その内容をしっかり記載します。

本コースの魅力をしっかり伝えた後、「気になる方は体験してみませんか？」と体験コースを案内するアプローチです。

この方法では、本コースを前向きに検討している人が体験に来てくれるため、本気度が高く、本契約への成約率も高くなる傾向があります。

ただし、本コースを説明しすぎないように注意してください。

狙うのは気持ちを盛り上げるところまで。内容を伝えすぎて見込客が熟考モードに入ってしまうと、そこで立ち止まってしまい、離脱につながってしまいます。

「価格も内容もなんか良さそう」→「とりあえず体験してみようかな」ぐらいのライトな動機で体験予約に繋げられるのが理想です。

エステサロンLPにおける構成のセオリー

当然ながら、体験施術を受けるかどうかは、価格やメニューだけでは決まりません。

悩みが解消できるか、どんな効果が得られるか、どんな空間でどんな人から施術を受けられるかなど、様々な観点からサロンは比較されます。

そのため、LPに流入した見込客が欲しい情報や知りたい内容を順序よく掲載し、スムーズに体験予約まで誘導する必要があります。

前回の記事で取り上げた安心訴求も、今回取り上げた価格・メニューの訴求も、ベストなタイミングで行うからこそ、効果があるのです。

顧客心理に寄り添った構成のセオリー

ここからは、エステサロンLPで使える構成のセオリーを紹介します。

LPに流入した見込客の興味を引き、サロンの特徴や魅力を伝え、購買意欲を刺激し、体験予約へと促すストーリーを描きます。

全体は合計5つのセクションで構成されます。

①ファーストビュー

LPに流入した見込客が最初に目にする領域です。

ここでは、サロンの特徴や強みを、顧客のベネフィットに言い換えて訴求します。

※顧客のベネフィット…サービスによって顧客が得られる具体的な恩恵（例：お腹周りのセルライトを撃退して自分に自信が持てるようになる）

主な構成要素は以下の通りです。

• メインビジュアル：モデルや店舗、機械の写真など
• キャッチコピー：ベネフィットを表現
• 興味を引く情報：Google 口コミ4.8、新規OPEN、キャンペーンなど
• 体験予約ボタン

ファーストビューの目的は、ここに欲しい情報があると思ってもらうこと。LPにたどり着いた見込客の興味を刺激し、次のセクションへ誘導します。

②お悩み解決

次は顧客のお悩みや欲求に応えるセクション。

第3回の記事で紹介した顧客ニーズ（以下）を満たすことができる理由や根拠を、サロンやサービスの紹介という形でアピールします。

よく使われるアプローチは次の通り。

1. こんなことでお悩みではありませんか？
   • お悩みや欲求をリストアップして自分のことだと認識させる
2. エステサロン○○○（サロン名）で解決できます！
   • サロンやサービスの特徴をアピールして欲求を刺激する

このようにまずは顧客のニーズに理解を示す（上記1.）ことで、いきなりアピールすることによる唐突感を与えることなく、相手のペースで魅力を伝えることができます。

お悩み解決セクションの目的は、見込客の興味とサロンの魅力を結びつけること。

スムーズな橋渡しで、サロンのことをもっと知りたいと思ってもらいます。

③エビデンス（根拠、証明）

サロンへの興味をうまく喚起できたら、望む成果や未来が手に入る根拠や証明を掲載し、見込客に確信を与えます。

ここまで読んできた顧客のなかには、施術を試してみたいという気持ちと、本当に効果あるのかな？という疑いの気持ちが共存しています。

人は新しい一歩を踏み出すとき、どうしても躊躇してしまうもの。行動を起こしてもらうには、強力な説得材料があとひと押し必要になります。

それが次のようなエビデンスです。

• 利用者の声や実績Before After
• 施術マシンの仕組みや効果の説明
• 個人差に配慮したカウンセリング
• 経験豊富なエステティシャン

エビデンスを提示する目的は、顧客のなかにある懐疑的な気持ちを払拭し、サロンの利用を前向きに考えてもらうこと。不安な気持ちより施術を受けてみたい気持ちが少しでも勝れば、見込客は次のセクションに進んでくれます。

④価格・メニュー

ここまで来れば、見込客はより具体的な検討段階に移っているため、価格やメニューを見せても問題ありません。

価値が十分伝わっていれば、多少予算をオーバーしていたり、高めの価格に設定されていたりしても、すぐには離脱せず読み込んでくれます。

とはいえ、すでにお伝えした通り、なるべく安く見せることは重要です。

体験コースのみの訴求か、本コースも合わせて見せるかは、慎重に判断しましょう。

⑤安心訴求

最後に、第3回の記事で紹介した安心訴求で締めます。

安心訴求は、気持ちが盛り上がっている見込客の背中を押し、体験予約を促すためのもの。気になっていることや不安・疑問を解消し、「体験してみようかな」と決断してもらうのが目的です。

エステサロンLPにおける構成のセオリー まとめ

エステサロンLPの構成のセオリーをまとめると、以下の通りです。

1. ファーストビュー
2. お悩み解決
3. エビデンス（根拠、証明）
4. 価格・メニュー
5. 安心訴求

ただし、5つのセクションやその内容は、必ずこの順番で配置しないといけないわけではなく、むしろターゲットや掲載内容によって適切に設計する必要があります。

例えば、業界で有名なマシンの情報をファーストビューの下に配置して目立たせたり、お客様の声をお悩みを列挙した下に並べて早いタイミングで安心感を与えたりすることも効果的です。

また、体験施術を予約する方法を工夫するのも大切。

入力フォームだけでなく、LINE予約が出来たり、体験予約カレンダーで日時をその場で指定出来たりすると、盛り上がった顧客の気持ちを逃さず、スムーズに来店の約束を取り付けることができます。

効果的な価格・メニューの見せ方と構成のセオリー まとめ

今回は、エステサロンの訴求で重要な価格・メニューの打ち出し方のポイントと、スムーズに体験予約を獲得するための構成のセオリーについて紹介しました。

サロンの強みをより効果的に伝える方法が見えてきたのではないでしょうか。

次回は連載コラムの最終回です。

流入施策であるSNSやWeb広告とLPの相性や組み合わせ方について解説します。

次の記事　＞　エステサロン LP制作⑤ | ターゲティングのコツとSNS・Web広告の効果的な使い方

連載コラム『エステサロン LP制作』の目次

• 第1回：エステサロンの集客にLPをお勧めする理由と効果的な活用法
• 第2回：エステサロン業界の競争状況と差別化を実現する方法
• 第3回：顧客のニーズと体験予約を増やす安心訴求のつくり方
• 第4回：効果的な価格・メニューの見せ方と構成のセオリー
• 第5回：ターゲティングのコツとSNS・Web広告の効果的な使い方